Получить демо-доступ
Получить демо-доступ

Как мотивировать сотрудников с помощью эффекта Зейгарник

#Контроль бизнес-процессов
#Управление персоналом

Многим управляющим знакома ситуация, когда сотрудник расширил за несколько лет клиентскую базу компании, обеспечил себе стабильный поток заказов и больше не проявляет инициативы. Возникает проблема того, как мотивировать подчиненного работать с изначальным рвением. Если отнять у него постоянных клиентов, то сотрудник может уволиться, а оставить только прежних — перестанет привлекать новых.

Руководители и HR-специалисты регулярно сталкиваются с подобной проблемой. Они ищут оптимальный подход к мотивированию персонала, чтобы подчиненные постоянно стремились к профессиональному росту и заключению новых сделок. Решение этого вопроса можно найти в одном открытии, которое совершила советский психолог Блюма Зейгарник.

Мотивация Зейгарник

Как влияет незавершенное действие на психику человека

Любопытна история обнаружения этого феномена. Однажды Блюма Зейгарник и ее научный руководитель обедали в одном из ресторанов Вены. Там она заметила, что их официант помнил заказы гостей лишь до момента оплаты счета. Как только посетители ресторана уходили — он тут же забывал, кого обслуживал и какие блюда выбирали люди.

Чтобы подтвердить свою гипотезу, Зейгарник провела ряд экспериментов, в ходе которых проявилась явная закономерность. Люди лучше запоминают прерванные и незавершенные задачи или действия.

Причина этого явления следующая — когда мозг получает новую цель, то уровень его напряжения и степень когнитивного возбуждения растут. После выполнения задачи происходит психическая разрядка: мозг «удаляет» уже ненужную информацию и возвращается к стандартному режиму экономии энергии. Поэтому официант и помнил все заказы только до момента оплаты счета — достижения цели.

Если человека прервать во время работы над задачей, то мозг продолжит пытаться ее завершить и останется в фазе возбуждения. Скажем, студент, который не успел до конца экзамена решить один из примеров, будет еще долго размышлять над ним, а выполненные даже не сможет вспомнить.

Эффект Зейгарник применяют в различных областях. Он особенно популярен в кино, литературе, маркетинге и журналистике, где повествование строится на интриге. Желание узнать, что будет дальше, и заставляет людей ждать нового выпуска любимого сериала, дочитывать захватывающий роман и переходить по новостной ссылке с броским заголовком. Так мозг пытается закрыть задачу.

Психологи советуют использовать этот эффект для улучшения личной продуктивности и борьбы с прокрастинацией. Идея заключается в том, чтобы не ждать подходящего времени, а приступить к задаче сразу и затем отложить. Незаконченное дело усилит напряжение, что придаст мотивации скорее вернуться к нему и довести до конца.

Как мотивировать на развитие

Использование эффекта Зейгарник в командной работе

Рассмотрим три примера, как на практике использовать этот эффект для мотивирования персонала.

Повышение сложности задач

Снова поговорим о ситуации, когда работник доволен текущим раскладом дел и не видит смысла в дальнейшем росте. Руководители компаний часто сталкиваются с ней и ищут способы решить эту проблему.

Многие организации в качестве стимула связывают выполнение ежемесячных планов с выплатами премий подчиненным. К опытным сотрудникам, которые собрали базу постоянных клиентов, необходимо применять индивидуальный подход. Следует поставить им дополнительную задачу по поиску заказчиков или внедрить персональную индексацию финансовых показателей. Вместо привлечения новых клиентов сотрудник может развивать отношения с существующими, тем самым выполнять план. Важно постоянно повышать требования к показателям, но делать это стоит в разумных пределах. Необходимо, чтобы задачи были по плечу человеку, но их сложность все время росла.

В этом сценарии эффект Зейгарник реализуется за счет того, что сотрудник регулярно получает все более амбициозные поручения. В итоге глобальная цель остается постоянно недостижимой, а промежуточные задачи выполняются, что помогает избежать выгорания.

Благодаря эффекту незавершенного действия мотивация сохраняется на высоком уровне. Это способствует профессиональному росту работника, его самореализации и повышению показателей предприятия.

Мотивация с повышением сложности

Внезапная похвала 

Похвала, признание и премии — важные инструменты руководителя, эффект от которых можно усилить благодаря спонтанности, когда сотрудники получают их внезапно, а не за конкретную работу. Рассмотрим пример такого стимулирования.

Сотрудник выполняет ряд задач: уверенно ведет переговоры с требовательным клиентом, заключает контракты с менее важными партнерами и занимается организацией корпоративного мероприятия.

Во время собрания управляющий вне рамок повестки дня высоко оценивает работу подчиненного и выдает ему премию, при этом не указывает точную причину. Сотрудник не понимает, за что конкретно его похвалили. В этот момент начинает работать незакрытый интерес, который побуждает человека усерднее трудиться во всех направлениях, чтобы снова получить награду.

Мотивация с помощью похвалы

Похвала с замечаниями

Еще один способ использовать эффект Зейгарник — хвалить сотрудников уже за конкретные достижения, но с некоторыми оговорками. Примером такой стратегии может служить следующая ситуация.

Руководитель хвалит подчиненного за то, что он успешно заключил важный контракт, умело провел переговоры и расположил клиента к компании. При этом начальник высказывает надежду о его будущем назначении сотрудником года в организации. И перечисляет пути профессионального роста подчиненного для достижения этой цели: работа над экспертностью и навыками ведения переговоров, проактивность, предложение нестандартных решений и т. д.

Намек руководителя на важность самосовершенствования и потенциал человека подстегнет стремление сотрудника к повышению своей квалификации на пути к идеалу. Однако такая цель отличается расплывчатостью критериев ее достижения, что принуждает постоянно тянуться к некоему образцу. Разница между ним и текущим навыками подчиненного должна быть небольшой, чтобы человек верил в возможность ее преодоления в ближайшем будущем.

Такой подход подействует только при наличии у работника четких карьерных перспектив и соответствующего финансового стимула.

Мотивация с помощью замечаний

Вывод

Эффект Зейгарник поможет руководству сохранить активность команды и повысить ее продуктивность. Однако стоит соблюдать меру и не перестараться. Длительное пребывание в состоянии незавершенных задач или их чрезмерное количество чревато перенапряжением и конечным выгоранием сотрудника.

Чтобы этого избежать, необходимо грамотно распределять нагрузку среди персонала, устанавливать реальные сроки и постоянно отслеживать выполнение поручений. Контролировать весь процесс поможет специальная система мониторинга рабочего времени ИНСАЙДЕР. Сервис предоставит все необходимые инструменты для отслеживания деятельности коллектива любой численности. Функционал системы можно бесплатно протестировать в течение 14-дневного периода.