Взлет продаж: как подобрать лучшего менеджера
Типичные ошибки
Мечта некоторых руководителей — разыскать менеджера по продажам, который сможет выполнить любой план. Такому сотруднику начальники дают заоблачные обещания, предлагают заманчивые бонусы и компенсации. При этом руководители забывают о самомотивации и желании подчиненного повысить квалификацию, а не только заниматься зарабатыванием денег.
Современные методы управления персоналом выделяют ряд профессиональных навыков и личных качеств, которые гарантируют положительный результат работы сотрудника отдела продаж. Человек, который ими обладает, будет не просто выполнять обязанности, но и станет суперзвездой команды.
Особенности проведения собеседования
Путь к успеху компании начинается с выбора менеджера по продажам. Трудности подстерегают работодателя уже на первом этапе процесса при попытках сопоставить возможности соискателя с требованиями к должности.
В ходе тестирования начальник должен представить, как кандидат будет выполнять непосредственные обязанности. Отбор сотрудников в наши дни кардинально отличается от простого отсеивания: иногда «менеджер по продажам года» одного отдела становится проклятием для другого.
Сначала руководителю необходимо понять, каким должен быть лучший сотрудник компании. К составляющим успеха одни начальники относят способность принимать решения, энтузиазм и навыки межличностного общения. Другие считают, что это самостоятельный труд в условиях неопределенности, умение быть настойчивым, терпимым к отказам и агрессивному поведению.
Если соединить эти параметры с особенностями работы менеджера по продажам, возникает необходимость найти ответы на некоторые вопросы:
-
Сможет ли соискатель справляться с обязанностями? Большинство кандидатов в отдел продаж разбираются в способах закрытия сделок. Однако не смогут добиться успеха потому, что не обладают достаточной настойчивостью и коммуникабельностью. Получается, умение продавать — не гарантия результата.
-
Как соискатель будет работать? Одни специалисты придерживаются определенной последовательности при поиске клиентов, контактировании с ними, заключении сделок и отслеживании дальнейших продаж. Другие надолго выбиваются из колеи при малейших неудачах, отказе или агрессии со стороны заказчиков.
Поведение человека основывается на его ценностях. Именно это позволит работодателю понять, станет ли кандидат успешным менеджером по продажам.
Важные для менеджера по продажам ценности и особенности поведения, которые позволят руководителю понять успешность кандидата:
-
Готовность к получению новых знаний. Чем ниже этот показатель у соискателя, тем меньше он хочет учиться. У работников, которые предлагают высокотехнологичную продукцию, должен быть высокий балл в этой сфере. Специалисты в других областях должны иметь уровень не меньше среднего. Менеджеры по продажам с низким баллом вряд ли смогут работать с технически сложными товарами или решать нестандартные задачи в условиях жесткой конкуренции.
-
Успех как ценность, прагматизм. Характеризует потребность соискателя получать отдачу как от денежных и временных вложений, так и от потраченных усилий. Высокие баллы в этой сфере — свидетельство потенциала у кандидата. Человек бережет свое время и не станет тратить усилия на клиента, который не собирается совершать покупку. Он стремится к результату и сам создает успех.
-
Стремление к красоте. Показатель отражает тягу соискателя к поиску гармонии и привлекательности форм. Это важно для художников, пластических хирургов, архитекторов, дизайнеров. Зачастую менеджеры по продажам имеют низкие баллы в этой сфере, но это не мешает им достичь успеха. Исключением являются сотрудники, которые предлагают имиджевые продукты: ювелирные украшения, загородную недвижимость или предметы декора.
-
Отношение к людям. Этот показатель у соискателя должен иметь средние значения. Из мягкого человека не получится хороший переговорщик. А сотрудник, который не видит ценности в отношениях, будет неуступчивым и даже агрессивным. Нужный соискатель знает о способах сохранения баланса между прибылью и человеческими отношениями и добивается целей без вреда для тех, кто находится рядом.
-
Свободолюбие, индивидуальность. У успешных менеджеров по продажам отмечается тенденция к высоким баллам в этой сфере. Они сами устанавливают правила игры и проявляют инициативу, а не анализируют чужие начинания. Но в ходе собеседования с кандидатом нужно подмечать и негативные черты — признаки фатализма или пересказ ситуаций, провал в которых он перекладывает на тяжелые обстоятельства, плохое отношение окружающих и другие факторы. И делать соответствующие выводы.
-
Стабильность, приверженность традициям. Наличие этих качеств свидетельствует о потребности человека придерживаться определенной системы убеждений или личной философии. Сотрудник с признаками сильной веры в ценности, которые идут вразрез с традициями компании, способен вступить в конфликт с клиентами и руководством.
О высоких показателях этого фактора говорят следующие моменты: на собеседовании соискатель проявляет активность, задает вопросы об особенностях продукта и способах его продвижения. У кандидата, который ничего не спрашивает, отсутствует мотивация к обучению.
Менеджеры по продажам с низкой степенью приверженности к общепринятым идеям становятся лучшими. У них отсутствует привязка к одному каналу сбыта. Для таких работников характерны гибкость и открытость, они ищут альтернативы.
Идеей найти лучшего сотрудника одержимы многие руководители отделов продаж. Однако, правило Парето применимо и в отношении таких специалистов. Его суть: 80% объема продаж — заслуга 20% сотрудников. Значит, только каждый пятый добивается успеха.
Как выявить суперзвезду
Шесть способностей незаурядных специалистов в сфере торговли:
-
Умение вызывать доверие к себе. Такая способность человека проявляется в силе характера и честности. Люди отдают предпочтение надежным деловым партнерам. Любой клиент оценит честность менеджера по продажам и будет ему доверять. Больше всего сделок заключают напористые люди. Однако именно уверенность в менеджере по продажам и, как следствие, в товаре и компании, позволяет вторично заключать сделки с заказчиками и выстраивать доверительные отношения с партнерами.
-
Высокая активность. Чем больше менеджер контактирует с клиентами, тем выше уровень продаж. Задача такого специалиста — обзвонить достаточное количество людей, чтобы товар купил хотя бы один из них. Следовательно, потратить на продажу много сил. Поэтому из двух сотрудников с одинаковым опытом, навыками, интеллектом и знаниями о товаре успешнее будет тот, кто обладает большим упорством.
-
Желание обучаться. Под этим качеством подразумевается умение человека правильно оценить ситуацию, чтобы быстро исправить свое поведение для достижения цели.
-
Способность к построению позитивных деловых отношений. Успешный сотрудник отдела продаж быстро выстраивает доверительные отношения с людьми разного типа. В этом ему помогает эмпатичность, умение слушать и перестраиваться.
-
Образ успешного себя. По утверждению психологов человек способен достичь того образа, о котором мечтает, но не сможет перерасти его. Почему же одни люди добиваются головокружительного успеха, а других с такими же способностями и возможностями преследуют неудачи?
Дело в том, что вторые в детстве сформировали образ неспособного себя и с тех пор убеждены в своей некомпетентности и никчемности. Это и наложило отпечаток на их поведении. А успешные менеджеры по продажам создали собственный образ благополучного себя и постоянно к нему стремились.
Для изменения негативного представления человеку придется приложить немало усилий. Руководителю лучше искать специалистов с позитивным видением себя, чем тратить время на выращивание продавца «из того, что было». -
Мотивация достижения успеха. Побуждение к действию сравнимо с внутренним мотором, благодаря которому человек предпринимает те или иные действия. Для поднятия уровня продуктивности менеджеров по продажам компании тратят значительные средства. Речь идет не только об окладах и процентах, но и о бонусах, страховках, акциях, бесплатных машинах, поездках и других средствах. Это запускает внутреннюю мотивацию сотрудника, но работает в каждом случае по-разному.
Для выявления наиболее целеустремленных членов команды советуем приобрести систему мониторинга ИНСАЙДЕР. Программа позволяет контролировать действия сотрудников, вести учет рабочего времени, повышать продуктивность коллектива и многое другое.
Для роста и развития бизнес должен постоянно изменяться в нескольких областях сразу. В первую очередь, это касается навыков продаж.
Во-вторых — знание продукта. Стремительное развитие технологий приводит к регулярному появлению новых товаров, особенности которых нужно знать.
Третье, и самое главное — менеджеру по продажам необходимо корректировать свое поведение с учетом потребностей и психологических особенностей клиентов. Специалист должен обладать повышенной восприимчивостью, уметь улавливать едва заметные сигналы в речи и поведении клиентов, оперативно и четко давать оценку ситуации и менять свое поведение, исключать прошлые ошибки.
Однако успех выдающихся менеджеров по продажам зависит совсем от другого. Им не важны внешние средства мотивации. Благодаря желанию выделяться они встают раньше, задерживаются на работе и делают больше звонков, а в выходные посещают тренинги и покупают книжные новинки. Они могут насытиться только успехом. Их внутренний мотор работает независимо от зарплаты. И если такая мотивация в менеджере есть, он добьется результата. Но жизнь подтверждает правило Парето — выдающихся специалистов оказывается не больше 20%.
Но если человек энергичен и честен, имеет желание учиться и систему поддерживающих ценностей, создал успешный образ себя и умеет строить надежные деловые отношения, из него обязательно получится суперзвезда.