Входит в Реестр
российского ПО
Откаты в бизнесе: как распознать, предотвратить и минимизировать риски
Откат, или коммерческий подкуп — скрытое вознаграждение одной из сторон сделки в обмен на выгодные условия: завышенные цены, выбор конкретного поставщика, ускорение согласований или закрытие глаз на нарушения. Они выводятся из учета и нарушают внутренние регламенты, а зачастую и закон.
Подобные схемы грозят прямыми финансовыми потерями, репутационными рисками и юридической ответственностью по УК РФ. Наиболее уязвимы B2B-процессы: закупки, работа с подрядчиками и дилерскими сетями, где переговоры и принятие решений часто происходят вне поля зрения руководства. В этой статье мы разберем типичные сценарии откатов и расскажем, как распознать и предотвратить проблему на ранних этапах.
Как возникают коммерческие откаты
Откаты редко возникают спонтанно, чаще это результат отлаженных схем, органично встроенных в рутинные бизнес-процессы. Вот наиболее распространенные из них:
- Завышение стоимости. Классическая и, пожалуй, самая популярная схема. Поставщик согласовывает с ответственным лицом цену на 10–30% выше рыночной, а затем возвращает разницу наличными, через подконтрольные ИП или в виде встречных услуг. Часто используется при закупке оборудования, ПО, строительных работ.
- «Теневые» договоры. Подразумевают оформление параллельных соглашений, формально легальных, но не связанных с реальными услугами. Например, к основному контракту на поставку добавляется договор на «обучение персонала» или «консалтинг по внедрению», по которому средства переводятся на счет, контролируемый сотрудником.
- Фиктивные посредники. Подключение третьей стороны (агента, дилера, регионального партнера), которая не несет реальной нагрузки, но получает комиссию. Поставщик и получатель отката заранее договариваются: посредник «пропускает» сделку и передает часть средств ответственному лицу, при этом оставляет себе символическую долю за риски и оформление.
В большинстве случаев откат — результат коллективного труда. Сотрудник отдела закупок выдвигает «подходящего» поставщика и лоббирует условия. Менеджер по продажам предлагает «взаимовыгодное сотрудничество». Технические специалисты могут намеренно завысить требования или подтвердить соответствие заведомо неконкурентного предложения. Логисты или кладовщики — игнорировать несоответствия в поставках при получении бонуса.
Признаки возможных откатов
Выявить откат на ранней стадии сложно, если ориентироваться только на финансовые отчеты. Схемы специально проектируются так, чтобы «не светиться» в учете. Гораздо более надежные индикаторы — отклонения в цифровом и поведенческом поведении сотрудников. Вот на что стоит обратить внимание:
Аномальная цифровая активность
- Переговоры вне корпоративных каналов. Активное использование личной почты, мессенджеров или соцсетей для обсуждения условий поставок, согласования цен или передачи документов.
- Работа с запрещенными ресурсами. Регулярные переходы на сайты-анонимайзеры, криптобиржи, форумы о «серых» схемах, конвертации и обналичке.
- Подозрительные поисковые запросы. Повторяющиеся запросы вроде «как оформить возврат от поставщика», «оффшор для ИП», «безналичный откат», «как не попасть под ст. 204 УК», «кошельки без KYC».
- Активность в нерабочее время. Необъяснимые всплески работы ночью или в выходные, при этом днем фиксируются простои или минимальная продуктивность. Особенно тревожно, если такая активность совпадает по времени с этапами тендеров или закрытием сделок.
Поведенческие маркеры
- Резкое улучшение финансового положения. Покупка дорогой недвижимости, авто, частые путешествия без видимых источников дохода (повышения, инвестиций, наследства).
- Повышенная скрытность. Отказ делиться деталями переговоров, «забывчивость» при запросе документов, блокировка экрана при подходе коллег.
- Сопротивление контролю. Негативная реакция на аудит, требование исключить определенные периоды из проверки, давление на внутренних аудиторов.
- Необоснованные «черные списки» контрагентов. Категоричное отклонение предложений от конкретных поставщиков без технических или коммерческих аргументов, особенно если конкуренты объективно выгоднее.
Важно: ни один из этих признаков сам по себе не доказывает откат. Но комбинация из нескольких вышеперечисленных факторов — уже весомый повод для служебной проверки.
Как выявить и предотвратить откат
Система мониторинга «ИНСАЙДЕР» не ждет, пока схера сработает и нанесет ущерб компании. Она работает на опережение: фиксирует все действия персонала в реальном времени, выявляет риски и формирует доказательную базу без домыслов и субъективных оценок. Рассмотрим ключевые функции сервиса.
Контроль коммуникаций и онлайн-активности
Встроенный кейлоггер отслеживает ввод текста с клавиатуры в мессенджерах, почте, браузерах и документах и анализирует его на наличие запрещенных слов.
Администратор может настроить список ключевых фраз, характерных для обсуждения откатов, например, «процент с заказа», «личное вознаграждение», «возврат», «наличка», «чтобы не светилось в 1С» и т. п., и система будет автоматически фиксировать инцидент при обнаружении конкретных слов в переписках.
То же касается и поисковых запросов. «ИНСАЙДЕР» позволяет узнать, что сотрудники ищут в интернете (даже в приватном режиме). Так, например, если подчиненный интересуется схемами обхода закупочной комиссии, анонимайзерами или офшорами для ИП, система зафиксирует подозрительный запрос и сформирует отчет по нарушению.
Мониторинг использования ПО и сайтов
«ИНСАЙДЕР» фиксирует всю цифровую активность сотрудника: какие программы и веб-сайты использовались в течение дня, сколько времени потрачено на каждый из них, как часто происходили переключения между задачами. Но главное — система не просто собирает сырые данные, а интерпретирует их.
Сервис автоматически определяет, насколько та или иная активность соответствует рабочим задачам. Например:
- Время в 1С, «Битрикс24», корпоративной почте — продуктивное.
- Использование соцсетей, развлекательных ресурсов — отвлечение.
Классификация гибкая, администратор может настраивать категории вручную по отделам и конкретным должностям.
Визуальный контроль
«ИНСАЙДЕР» автоматически делает снимки экрана с заданной периодичностью или в ответ на триггер, например, использование запрещенного приложения, отправка подозрительного поискового запроса или оскорбление в переписке.
Скриншоты предоставляют объективную визуальную картину действий сотрудника в рабочее время и отражают:
- ФИО и должность пользователя;
- точное время фиксации;
- название активного приложения или веб-ресурса;
- уровень продуктивности.
Все снимки экрана хранятся в цифровом досье — едином отчете по сотруднику, в котором собрана вся информация о его активности: табель учета рабочего времени, статистика продуктивности, используемые программы и сайты, зафиксированные инциденты.
Мониторинг мобильных устройств
Для полевых сотрудников критически важен контроль места и времени контактов. «ИНСАЙДЕР» отлично справляется с этой задачей:
- Отслеживает местоположение в реальном времени, перемещения и время пребывания в каждой точке.
- Сопоставляет пройденные маршруты с планом визитов. Так, если сотрудник на словах отчитался о встрече с поставщиком А, но на самом деле находился у офиса поставщика Б, система покажет это.
- Фиксирует происходящее на экране с помощью скриншотов, использование мобильных приложений, переписки, звонки.
Меры профилактики откатов
Эффективная защита от незаконных коммерческих схем требует системного подхода: выстраивания «линии обороны» на уровне процессов, регламентов и корпоративной культуры.
Минимизация наличных расчетов
Ограничение или полный отказ от наличных операций — одна из самых эффективных мер профилактики коммерческих откатов. Наличные деньги по своей природе анонимны и практически не поддаются контролю: их передача остается вне бухгалтерского и банковского учета, не фиксируется в CRM, 1С или системах электронного документооборота. Это создает идеальные условия для «конвертных» схем, будь то возврат части суммы после оплаты по договору, оплата «консультационных услуг» без акта или бонусы за лояльность под видом представительских расходов.
Безналичный расчет обеспечивают прозрачность на всех этапах:
- Каждая транзакция привязана к контрагенту, договору и конкретному сотруднику, который инициировал платеж.
- Платежные поручения проходят многоуровневое согласование и архивируются.
- При подозрении на нарушение финансовая служба или аудитор может запросить выписки, сопоставить суммы с актами и графиком поставок, выявить необоснованные авансы или возвраты.
Кроме того, современные ERP- и учетные системы позволяют автоматически сверять оплаты с исполнением обязательств.
Целевой аудит «рисковых» зон
Следует регулярно проводить анализ должностей и процессов с высоким коррупционным потенциалом:
- Отделы закупок и управления поставщиками (выбор контрагентов, согласование цен, приемка).
- Финансы и бухгалтерия (оплата по договорам, работа с авансами, возвраты).
- Проектные и технические подразделения, которые взаимодействуют с подрядчиками (формирование ТЗ, оценка КП, подписание актов).
Аудит должен затрагивать не только документы, но и цифровую активность за последние 3–6 месяцев — именно там чаще всего всплывают скрытые связи.
Обучение и правовое оформление
- Проведение регулярных тренингов по этике и противодействию коррупции с разбором реальных кейсов и последствий.
- Включение в трудовые договоры, внутренние регламенты и ЛНА положений о допустимом использовании корпоративных устройств и каналов связи, ответственности за использование личных мессенджеров/почты в рабочих целях, праве работодателя проводить выборочные проверки при наличии обоснованных подозрений.
- Информирование и сотрудников о применении системы мониторинга под подпись, получение согласия на обработку персональных данных.
Важно: такие меры не только снижают риски, но и защищают честных сотрудников от необоснованных обвинений и давления со стороны коллег.
Заключение
Коммерческие откаты — системная угроза, способная подтачивать бизнес изнутри: снижать рентабельность, подрывать доверие в команде и ставить компанию под удар со стороны регуляторов. Однако она поддается управлению. При грамотной организации контроля большинство нелегальных схем можно пресечь еще до заключения сделки.
Система мониторинга «ИНСАЙДЕР» позволяет выявлять тревожные сигналы на ранней стадии, фиксировать объективные доказательства нарушений и принимать взвешенные решения на основе фактов, без эмоций и субъективных оценок. Хотите узнать, что происходит в вашей компании на самом деле и что сотрудники скрывают от вас — протестируйте бесплатную демо-версию.
Часто задаваемые вопросы об откатах в бизнесе
Что такое откат простыми словами?
Откат — любое скрытое вознаграждение за действия (или бездействие) в интересах контрагента. Это могут быть:
- наличные или переводы на личные/подконтрольные счета;
- услуги (ремонт, обучение, отдых);
- подарки, техника, недвижимость;
- криптовалютные транзакции, бонусы через «серые» маркетплейсы.
Ключевая особенность таких вознаграждений в том, что они никак не отражаются в учетной отчетности и зачастую нарушают внутренние регламенты.
В чем отличие отката от взятки?
Взятка — это передача вознаграждения государственному служащему (ст. 290–291 УК РФ).
Коммерческий откат — вознаграждение, передаваемое частному лицу (например, сотруднику компании) за совершение действий в интересах дающего (ст. 204 УК РФ). Форма значения не имеет: деньги, подарки, услуги, скидки «для своих», возврат части суммы — все это может квалифицироваться как откат, если оно скрыто от работодателя и влияет на принятие решений.
Что делать, если подозреваю откат, но доказательств нет?
Главное не обвиняйте сотрудника напрямую — это может спровоцировать уничтожение доказательств.
Проведите аналитическую проверку:
- Сверьте цены с рыночными аналогами.
- Проверьте историю работы с контрагентом (частота, объемы, условия).
- Если используется система мониторинга, запросите отчет по цифровой активности сотрудника.
При наличии тревожных сигналов инициируйте служебное расследование. При подтверждении факта отката примите меры в соответствии с ТК РФ и КоАП/УК РФ.
Какие должности больше подвержены риску вовлечения в коррупционные схемы?
Наибольший риск у сотрудников с дискреционными полномочиями и доступом к выбору контрагентов/условий:
- руководители отделов закупок, снабжения, логистики;
- менеджеры по работе с подрядчиками и дилерами;
- технические эксперты, участвующие в оценке предложений;
- финансисты, согласующие оплаты и авансы;
- региональные представители и полевые инженеры.
Что грозит сотруднику за получение отката?
По ТК РФ — увольнение по п. 7 ч. 1 ст. 81 (совершение виновных действий при исполнении управленческих функций).
По УК РФ — штрафы и лишение свободы по ст. 204:
- до 3 лет — за получение вознаграждения;
- до 6 лет — если связано с нарушением служебных обязанностей;
- до 12 лет — при особо крупном размере или совершении группой лиц.
Все зависит от обстоятельств.
11 декабря | 15:00
ВЕБИНАР ОТ ТОТАЛЬНОГО КОНТРОЛЯ К ЭКОЛОГИЧНОЙ СИСТЕМЕ САМООРГАНИЗАЦИИ КОМАНДЫ
Расскажем о том, как экологично внедрить систему мониторинга и извлечь из этого пользу не только руководителям, но и сотрудникам.
Вас ждут взрывные идеи и ценные подарки, регистрируйтесь!