Начальник отдела продаж выполняет различные задачи — от организации и контроля деятельности членов команды до анализа и корректировки стандартов работы компании. При этом его основная цель заключается в росте доходов фирмы, что говорит о важности руководителя в штате.
Для обеспечения эффективной работы отдела необходимо ответственно подойти к выбору и организации деятельности его главы. Рассмотрим, что следует включить в число обязанностей и должностную инструкцию руководителя.
В обязанности главы отдела продаж входит контроль и управление подразделением, которое за ним закрепили. Под его руководством план должен выполняться как всей командой, так и каждым сотрудником. Для этого начальник принимает различные меры и постоянно улучшает систему продаж в организации.
Успешным начальником отдела продаж может стать лишь разносторонний человек, который способен справиться со всеми обязанностями.
Руководитель должен знать и уметь:
Документ должен включать описание организации работы команды и взаимодействия руководителя с его подчиненными и непосредственным начальником, которому он докладывает о результатах своей деятельности.
Эта часть инструкции стандартна для многих организаций. Однако лучше не слепо скачать образец из Интернета, а адаптировать его под реалии вашего бизнеса.
Типичный набор положений:
Указание подконтрольного руководителю отдела и лиц, которые стоят в иерархии подчинения выше и ниже его.
Соблюдение организацией нормативной базы Трудового Кодекса РФ, прочих законодательных актов государства и своих внутренних документов, например, Устава компании.
Делегирование управленческих функций при отсутствии руководителя на рабочем месте из-за его командировки, отпуска, больничного и т. д.
Прочие распоряжения, которые зависят от текущей ситуации.
Начальник отдела продаж должен выполнять следующие функции:
Руководитель отдела отвечает за:
Для эффективного управления руководитель должен обладать следующими правами:
В ходе выполнения своих обязанностей руководителю может потребоваться информация из других подразделений организации: отдела маркетинга, разработки или бухгалтерии. В должностной инструкции необходимо определить его полномочия в этом плане, порядок запроса и получения необходимых сведений.
Руководитель отдела продаж в процессе своей деятельности решает различные задачи. Полное их описание в рамках ознакомительной инструкции затруднительно. Однако рассмотрим ключевые моменты.
Руководитель имеет дело с двумя видами планов продаж:
Общие — на всю организацию, которые он получает от своего прямого начальника.
Частные — от каждого рядового работника подразделения. Это планы на короткий промежуток времени (неделю, месяц) с учетом текущего положения дел с покупателями.
Руководитель также продумывает деятельность отдела, график работы, совещания и решает другие организационные вопросы.
В ходе этой процедуры начальник объединяет оба типа планов. Выполнение требований высшего руководства по продажам распределяется на всех сотрудников отдела, каждому из которых ставятся четкие задачи для достижения целей.
В процессе работы условия могут меняться. Например, в определенный день менеджеры не достигли нужного результата, тогда остаток переносится на завтра. В обязанности начальника также входят анализ статистики и оперативная корректировка планов в случае необходимости.
Мотивация — это важная составляющая успеха. Начальник отдела применяет два ее типа:
Несмотря на важность материальной мотивации, не стоит ограничиваться только этим методом. Стимулирование должно быть разнообразным — от корпоративных поездок на природу до назначения «Лучшего работника месяца». Начальник сможет мотивировать персонал эффективнее, если подойдет к этому вопросу творчески.
Руководитель также отвечает за организационные моменты работы отдела:
Руководитель налаживает процесс предоставления рабочих отчетов. Для проведения аналитики и планирования понадобятся следующие их виды:
Упростить процесс получения отчетов может использование CRM-системы, куда работники будут регулярно вносить данные по каждому клиенту.
Также облегчают контроль деятельности сотрудников специальные сервисы мониторинга персонала, например, ИНСАЙДЕР. С его помощью легко как организовать поступление отчетов подчиненных, так и отслеживать их рабочее время, перерывы, опоздания, нарушения и прочие моменты.
Постоянное обучение необходимо для того, чтобы помогать сотрудникам решать рабочие задачи и повышать их компетентность. Руководитель также берет на себя ответственность за его организацию. Развитие профессиональных навыков подчиненных должно быть одной из приоритетных целей начальника отдела продаж.
Обучение разделяют на:
Руководит его действиями непосредственно генеральный или коммерческий директор, если организационная структура компании сложна и имеет разветвления.
Важно избегать ситуации, при которой начальник отдела продаж не обладает необходимыми полномочиями, чтобы решить поставленные задачи. Так может сложиться, если он подчиняется нижестоящему лицу и для одобрения своих идей вынужден проходить через множество согласований.
Начальник должен быть готов нести ответственность за все подразделение и результат работы подчиненных. Это требует соответствующей мотивации как материального, так и иного характера.
Ситуация аналогична со стимулированием рядовых сотрудников, однако здесь уже нужны большие масштабы. Премия в несколько тысяч рублей вряд ли будет эффективна, а вот спонсируемые организацией поездка на международную конференцию или профессиональный тренинг заинтересуют управляющего.
Успешный руководитель отдела продаж обязан обладать не только нужными навыками и опытом, но и определенными личными качествами. К ним относятся:
Вакансия должна отражать те качества, которые для вас важны в кандидате. Это может быть целеустремленность, готовность принимать решения и т. д. Подробно опишите задачи с упором на широту будущей деятельности. Укажите личные качества человека, которые потребуются для эффективной работы на этой должности.
Дайте краткий, но содержательный обзор продукта вашей компании. Если он близок потенциальному руководителю, то это уже 50% успеха.
Что касается размера заработной платы, лучше либо не указывать его и обсуждать этот вопрос с конкретным претендентом на должность, либо использовать общие фразы, по типу «от такой-то суммы». Финансовая сторона может преждевременно оттолкнуть часть кандидатов.
Верный выбор руководителя отдела продаж обеспечит успех всей организации. Его усилия будут способствовать росту выручки, что позволит выделить дополнительные средства на развитие производства, работников и прочие моменты.
Все это станет возможным, если начальник соответствует своей позиции, а корпоративная структура и его должностные инструкции правильно составлены. В них нужно включать полномочия, обязательства и необходимые инструменты для достижения целей руководителя.
Однако большое значение имеют не только профессиональные навыки, но и личные качества человека: целеустремленность, харизма, открытость к новому и готовность нести ответственность. Этими чертами обязан обладать успешный кандидат на должность начальника отдела продаж.